如何做一个完整的营销方案设计？

在校园中开一家特色书店或者水果等类的店铺

营销方案的设计，首先你要作市场调查，没有市场调查你就没有对要设计的方案有一个很好大局认识，作好调查后，下一步就是要作市场分析了，这是对方案的整体评估。下一步就是要作市场定位，也叫做目标市场，就是这次你营销方案的目的是什么。下面就是最重要的营销方案的营销策略了，以及可行性分析，注意的问题。最后是方案的评估，或者是方案的复盘了。

首选你要找到你的消费人群，然后确认你的消费人群，并且分析他们的消费能力，是低端、中端或高端？

然后我们要需要什么方式来赚钱？来确定之后来进行设计方案，比如……

你要在学校门口开水果店，那你也要确认你的人群是小学、中学、高中、大学，小学生他可能没有钱那这个时候你的目标人群就是他们的父母是不是，确认好人群目标之后要如何操作？

学生们都喜欢吃零食，但是父母都不愿意让孩子吃零食的是不是？这个时候你的机会就来了，你就可以去分享吃水果的好处，来转变他们的观念，来培养他们吃水果的习惯，因为吃水果本身就没有坏处。那么……

我们要如何来锁定他们，来进行培养他们吃水果的习惯，我们可以通过会员的模式，比如你今天在我这里办卡，办卡要两百块钱，我赠送你一个月免费在我这里吃水果，怎么吃……

一个月只要你小孩每天来上学都可以来我店里来领取水果一盒，你可以每天切好不同水果切成一小盒拿来送，只要办卡每天就送一盒，（如果这种方式不方便记录，那么你给他们30张票也可以，一张可以领一次）

同样的卡里面还有两百块钱消费额度，并且你在我这里买水果还给你打个折，这就会吸引一部分的父母过来，相对来说很多家庭也经常买水果的，只是他不在你这里买，就回去其他地方买，通过这个方式就会一举两得。

营销方案的设计，首先你要作市场调查，没有市场调查你就没有对要设计的方案有一个很好大局认识，作好调查后，下一步就是要作市场分析了，这是对方案的整体评估。下一步就是要作市场定位，也叫做目标市场，就是这次你营销方案的目的是什么。下面就是最重要的营销方案的营销策略了，以及可行性分析，注意的问题。最后是方案的评估，或者是方案的复盘了。

我想做一套筹划

卖书的书店千篇一律，有趣的书店万里挑一！

如何做一个完整的书店的营销方案你首先得从书店的定位开始。

书店定位要清晰，有自己的“人设”。

这里面，茑屋书店对自己的定位就很清晰，既然是“生活方式提案家”，那它售卖的主体自然就不是书，而是生活方式提案，只是通过书店这个窗口去传达给外界。

书是书店的核心主体还是辅助载体，很多独立网红书店因为没有搞清这一点，蕞终就没入千篇一律的乱流中。

始终把用户需求放在首位，准细分消费场景。

茑屋书店作为“提案家”，显然明白书店价值就是以顾客价值为导向，所以始终将满足用户蕞根本的需要作为首要任务。

通过细分客户，打造体验多元的场景空间、生活方式的营销，并利用会员大数据优化服务和产品，运营大规模的社群。在体验经济来临的时代下，这一点就更加重要。

“最美书店”真正的美不在“皮”，在“骨”。

网红书店本身就具有巨大的不确定性，作为主要消费群体的年轻人的兴趣是会变的，如果网红书店仅凭“高颜值”吸引消费者，这种单一的模式难以持续。

用心沉淀打造的舒适性，是茑屋书店的差异化竞争策略，把书店的零售场所设计成一个舒适的空间场景，将商品的入手过程愉悦化，消费者在这里可以闲适地放松，自然觉得“来了不用亏”。

无论是培养书籍用户，还是售卖生活提案，品牌连锁书店归根到底是一门生意，书店的定位和取向只是一种选择，并没有对错好坏之分。只有真正用心关注用户体验，方能走得长远。

就像经过11年实践探索的约读书房儿童书店，

• 定位就是指导孩子阅读，
• 将家长不会选书孩子不爱读书等用户需求放在首位

凭借专业有趣的儿童读书会，

陪伴引导超过1000000余名孩子爱上阅读。

有人说光靠“颜值”救不了实体书店，那么在这个时代实体书店的出路又在何方?

笃屋书店，传统行业的公司成功转型新零售的代表，创建于80年代，在日本其他行业的书店纷纷关门的时期，却逆势发展，在日本拥有1400家门店，有50%以上的人是它的会员，而且进一步用会员积分卡链接了100万家其他商铺，形成庞大的数据驱动的运营体系。

芎屋书店的创始人增田宗昭，创造性地把书店从一个销售书籍的场所变成了生活方式推荐的场所，把书店跟咖啡馆、DVD、唱片等结合，并很早就使用了数据驱动等新零售思想。

核心竞争力

背后的用户数据库和内容搭建

业务布局

背数据库市场服务:

T-Card(会员积分卡)-持卡人数7000多万，超过日本总人口数（ 1.26亿）的50%。

T-Point(积分系统)

T-Money

内容实验室:

出版社、设计公司、建筑公司、其他关联公司

实体店平台:

芎屋书店、其他店铺

人群运营

依靠首店开业，吸引和留住人群

借助书籍搭建下午茶、看展、摄影、分享会等内容场景基于会员数据和人群运营，将品牌壁垒越筑越高

基于人群特征、细分价值诉求，形成差异化和有记忆点的体验

从流量到增长，高频互动、高频购买，能发挥客户终身价值，逐步实现单客经济

商业模式

“影音+咖啡+餐饮+文创”打造“书+X”全新经营模式。

1.彻底改变书籍陈列方式

30多位专门领域的专家作为书店导购，对书籍的选择和摆放进行规划，并为顾客提供恰如其分的建议。

⒉.通过连带率提升客单价

将相关性的商品都摆放在一起，让你在书中看到的商品，就摆在书旁边。

3.艺术设计打造舒适空间

“森林中的图书馆”:主打“家”而不是卖场的感觉。

4.协同打造文化复合体

书店集合了书籍、电影、音乐、文具、咖啡和Lounge等多种元素。

增长策略

价值破局

不断挖掘用户潜在需求价值点，并将其呈现出来网络效应

芎屋书店的T卡业务具有明显的网络效应特征留存为先

流量思维PK超级用户思维认知升级

从书店-“书+X”模式-数据公司-咨询公司

运营逻辑

从经营产品到经营用户的产品体系度过时间，而非促进销售

创造一个让人度过一段美妙时间的场所，并且在这个过程中给大家推荐最好的生活方式。

围绕人群，打破品类

核心是经营人群，而非想着自己的品类，依靠运营人群的推荐逻辑”，真正做到“一店多能”，围绕生活方式推荐细分人群，个性化推荐数据驱动，真正做到千店千面。每

个店可能运营的人群都不—样，真正做到了“货找人”的推荐逻辑

从中心化媒体到去中心化式赋能赋能节点，驱动增长

通过赋能别人开店，借助每个加盟店主的力量去增长内部能力的外部化。

只聚焦于非常少数的、真正困难并且有核心价值、有复利的事情上，并用这个给别人赋能。

行业护城河从品牌到数据

芭屋书店的母公司CCc，最可怕的壁垒就是数据。

……

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